【文昌讀書會(huì)第11期】能把銷售做好做到極致的人，可以勝任任何一份工作！
銷售洗腦
作者: [美] 哈里?弗里德曼（Harry J.Friedman） ，出版社: 中信出版社，副標(biāo)題: 把逛街者變成購買者的8條黃金法則，譯者: 施軼 ，出版年: 2016-8-18。
即便你不是銷售，也要在商場(chǎng)被別人營(yíng)銷
問、答、贊
整本書最精華的三個(gè)字。當(dāng)對(duì)方給你回應(yīng)的時(shí)候，贊一下再問接下來的問題，因?yàn)橥ǔＨ藗冊(cè)诹奶斓臅r(shí)候是很希望得到回應(yīng)的，這時(shí)候正是建立鏈接的重要時(shí)刻。先問再答再贊美更讓客戶喜歡，使人有親切感。
任何的技巧都無法勝過成交的欲望
成交的三要素：準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、巡店觀察（觀察他人如何銷售成功）。
要熟悉自身要賣的產(chǎn)品的賣點(diǎn)，不能一問三不知，不要讓顧客認(rèn)為你是個(gè)非專業(yè)的菜鳥。
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)品牌有基本的了解和觀察，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)勢(shì)。
常觀察，看看顧客怎么購買的，別人怎么銷售的。
成交七條黃金法則
1.開場(chǎng)白：不要談買、賣、錢
想辦法擺脫銷售標(biāo)簽，讓客戶打開話匣子，鼓勵(lì)交流的內(nèi)容，開放式的提問，平等的交流方式聊天。
把銷售當(dāng)成一次娛樂的旅行，打破顧客的堅(jiān)冰。交流并取得對(duì)方的信任，把銷售當(dāng)成一個(gè)游戲，而非是困難重重的工作。
解除防衛(wèi)，同意再銷解（同意他的觀點(diǎn)再詢問他的需求）
打消客戶的防備，再進(jìn)一步了解他的要求。
和客戶達(dá)成口頭協(xié)議，給客戶的感覺得到了尊重，且不會(huì)把你再當(dāng)作是銷售員，而是當(dāng)成是關(guān)系平等的人。
2.了解顧客的購買動(dòng)機(jī)：?jiǎn)柎鹳?/strong>
建立客戶和你之間的信任。首先要了解客戶的動(dòng)機(jī)。
通過各種各樣的問題了解清楚客戶來這里是買什么樣的東西？通過5個(gè)w就可以了解到客戶的需求。五個(gè)w分別是：what、 where 、how、 when、 why 。
3.演示
每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)，當(dāng)他需要展示一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候 ，像變魔法一樣興奮的展示自己要賣的產(chǎn)品。
原則：永遠(yuǎn)不要問客戶預(yù)算是多少錢，不要遏制客戶的消費(fèi)欲望。
要把產(chǎn)品的價(jià)值完全展現(xiàn)出來，讓客戶覺得很值！一個(gè)重要工具就是（FABJ）:（feature 產(chǎn)品特點(diǎn)）（ advantage 優(yōu)點(diǎn)）（ benefit 對(duì)你的價(jià)值對(duì)顧客的價(jià)值）（ j 反問）。
4.試探成交與附加銷售
最有效的成交方法是做附加銷售。大多數(shù)銷售不會(huì)做連帶銷售，覺得客戶買一樣?xùn)|西就已經(jīng)很滿意了。但事實(shí)是不要忽略客戶的消費(fèi)潛力，你永遠(yuǎn)不知道客戶的購買力。
5.處理異意
傾聽完整的異意，不要和客戶辯論，需要耐心的聽完。
錯(cuò)誤檢測(cè)：承認(rèn)并反問，請(qǐng)求許可，支持對(duì)方的觀點(diǎn)，檢測(cè)客戶的疑問原因。
有幾種成交法：促單－極致價(jià)格法，主動(dòng)成交法，假設(shè)成交法，移交銷售。
6.促單成交
把銷售做到極致的人，她去到哪里，客戶都會(huì)跟著去到哪里，她把客戶當(dāng)成朋友，客戶把她當(dāng)朋友。
7.感謝，贊賞，邀請(qǐng)客戶再次光臨
讓客戶知道她的選擇是對(duì)的，給予客戶贊賞。
邀請(qǐng)客戶再次光臨，待客戶如同朋友。
精華分享
劉志雄：要在客戶面前樹立第一印象，舉止言談得當(dāng)。要注意自身形象和語言表達(dá)，激發(fā)客戶興趣，突出亮點(diǎn)和賣點(diǎn)。聆聽客戶的訴求，要有親和力，并講究溝通藝術(shù)。
奚貞：講究人際溝通的方式方法，對(duì)客戶疑慮的問題講清楚，有理有據(jù)，用事實(shí)回答客戶的疑問。
馬寧：在做好接待工作的同時(shí)，特別要注意錯(cuò)誤檢測(cè)，即使沒有成交，也要知道客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，有助于我們進(jìn)一步完善。
任群英：書中的七步法，給了我們很大的啟示，缺一不可，如果能夠照此執(zhí)行，銷售工作可能就會(huì)變得相對(duì)容易，且有意義。
趙姣姣：要注意引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品的特點(diǎn)和亮點(diǎn)，同時(shí)也要技巧性的維護(hù)客戶繼續(xù)合作的欲望，保證不流失客戶。
李江：在工作中注意傾聽客戶的訴求，尊重客戶，讓客戶感覺到平等，且能相信你，有進(jìn)一步合作的想法。
